Características do Negociador

Bom dia, boa tarde, boa noite!!!

Ontem ministrando uma aula de Técnicas de Negociação para os meus alunos de Recursos Humanos da Anhanguera de Itapecerica da Serra, uma aluna me perguntou, professor quais são as características de um negociador.



Negociação é uma das tarefas mais difíceis que uma pessoa enfrenta. Ela requer algumas qualidades normalmente não encontradas nos negócios corporativos e nas escolas. Negociação requer senso de negócios e entendimento da natureza humana.


Citei algumas que julgo necessárias para um TOP Negociador:
1- Ser uma pe estável, capaz de negociar e ver o lado bom da coisa.
2- Vontade de planejar, conhecer o produto, as regras e as alternativas.
3- Bom senso de negócios.
4- Ser capaz de lidar com conflito e ambiguidade.
5- Se comprometer com metas ambiciosas e correr risco para alcançar essas metas.
6- Ser paciente e Assertivo.
7- Comunicativo
8- Ético
9- Estar disposto a ouvir e ter a mente aberta.

Segue um Artigo - Traduzido por Navil García Alfonso – navil_garcia@yahoo.com


São muitas as características que definem o bom negociador e que o diferenciam do “negociador agressivo” ou do simples “negociador-charlatão”. Entre elas podemos destacar as seguintes:


Gosta de negociar: a negociação não lhe assusta, muito pelo contrário, assume-a como um desafio, sente-se cômodo. Também não lhe assustam as negociações complicadas; elas podem, inclusive, motivá-lo mais.

É entusiasta: encara a negociação com vontade, com ilusão. Utiliza todo o seu entusiasmo e energia e tenta chegar a um bom acordo.

É um grande comunicador: sabe colocar sua oferta com clareza, consegue captar o interesse da outra parte. Se expressa com convicção.

É persuasivo: sabe convencer, utiliza com cada interlocutor os argumentos mais apropriados, os que mais possam interessar.

É muito observador: capta o estado de ânimo da outra parte, percebe quais são realmente suas necessidades, o quê espera conseguir. Detecta o estilo de negociar do oponente, sabe “ler” a linguagem não verbal.

É psicólogo: capta as características principais da personalidade do interlocutor bem como suas intenções (se é honesto, rigoroso, cumpridor, se é confiável, se tem intenção real de fechar um acordo, etc.)

É sociável: uma qualidade fundamental de um bom negociador é sua facilidade para estabelecer relações pessoais, sua habilidade para quebrar o gelo, para criar uma atmosfera de confiança. Tem uma conversação interessante, animada, variada, oportuna.

É respeitoso: demonstra deferência ao interlocutor, compreende sua posição e acha lógico que lute pelos seus interesses. Seu objetivo é chegar a um acordo justo, vantajoso para todos.

É honesto: negocia de boa fé, não procura enganar a outra parte, cumpre com o acordado.

É profissional: é uma pessoa capacitada, com ampla formação. Prepara com esmero qualquer nova negociação; não deixa que nada aconteça ao acaso.

Detesta a improvisação, a falta de rigor e de seriedade. Conhece com precisão as características da sua oferta. Sabe como compará-la com a oferta dos competidores, sabe como pode satisfazer as necessidades da outra parte.

É meticuloso, reúne toda a informação disponível, ensaia minuciosamente as suas apresentações; define com precisão sua estratégia, seus objetivos. Dá muita importância aos pequenos detalhes.

É firme, sólido: tem as idéias bem claras (sabe o que procura, quanto pode ceder, quais são os aspectos irrenunciáveis, etc.). O bom negociador é suave nas maneiras; mas firme nas idéias (porém sem chegar a ser inflexível).

Na negociação não se pode ser fraco, já que poderia custar muito caro; mas isso não significa que tem que ser duro, agressivo ou arrogante. O que sim é fundamental é ter as idéias bem claras e a coragem para lutar por elas.

Autoconfiança: O bom negociador se sente seguro de sua posição, não se deixa impressionar nem se sente intimidado pelo estilo agressivo do oponente. Sabe manter a calma em situações de tensão.

É ágil: Capta imediatamente os pontos de acordo e de desacordo. Reage com rapidez, encontra soluções, toma decisões na hora, sabe ajustar sua posição em função da nova informação que recebe e da marcha da negociação. Não deixa escapar a oportunidade.

É resolutivo: procura resultados em curto prazo, porém sem se precipitar (sabe que cada negociação tem seu próprio tempo e deve ser respeitado). Sabe quais são seus objetivos e se dirige a eles. Os obstáculos estão para ser superados e não desiste sem lutar.

Aceita o risco: sabe tomar decisões com o possível risco que elas envolvem, mas sem ser imprudente (distingue aquelas decisões mais transcendentais, que exigem um maior tempo de reflexão e que é melhor serem consultadas com os níveis mais altos da companhia).

É paciente: sabe esperar. As operações têm um ritmo que é conveniente respeitar. O negociador não deve precipitar-se tentando fechar um acordo por medo de perdê-lo.

É criativo: sempre encontra uma maneira de superar os obstáculos, “inventa” soluções inovadoras, detecta novas áreas de colaboração.

Por último, é importante salientar que se bem há pessoas com facilidade inata para a negociação, estas habilidades também podem ser aprendidas assistindo a cursos de formação e base de prática.

Traduzido por Navil García Alfonso – navil_garcia@yahoo.com

Referência: http://www.aulafacil.com/Tecneg/Lecc-2.htm



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