7 Lições para negociar com sucesso

O vencedor persevera e deixa o próprio ego “no bolso” durante a negociação, afirma Michael Gibbs, que será um dos palestrantes do Fórum HSM Negociação 2013, evento que será realizado em São Paulo nos dias 24 e 25 de setembro. 

Que tal 20% ou 30% de incremento linha de resultados? Não fariam mal a ninguém. Esse é o progresso que Michael Gibbs, expert em negociação, espera que você obtenha ao praticar os conselhos que ele considera lições para negociações bem-sucedidas. São também lições para uma boa vida, já que ele entende que negociar é o mesmo que viver.

Ph.D em psicologia organizacional e dedicado à educação há mais de 30 anos, Gibbs é CEO e cofundador do Camp BizSmart, escola de empreendedorismo para adolescentes. Ele será um dos palestrantes do Fórum HSM Negociação 2013, evento que será realizado em São Paulo nos dias 24 e 25 de setembro.

O professor costuma utilizar a metáfora dos esportes para explicar o processo de negociação. Em primeiro lugar, jogar bem exige treino, pois “os melhores times são extremamente bons nos fundamentos”. Exige muitas horas de prática dos fundamentos do esporte. No caso da negociação, os fundamentos são planejamento, execução, avaliação e antecipação da outra parte negociadora, em termos das necessidades e objetivos que tem. Significa, também, vislumbrar as próprias alternativas a nossos objetivos.

Nos esportes, também é preciso saber os pontos fortes e fracos do oponente, tal como é na negociação. “Isso não é novidade, mas muitos começam a negociação sabendo muito pouco sobre a outra parte. Esse é um grande erro”, alerta Gibbs.

Outro atributo indispensável ao negociador é ter em mente que nem sempre é o time mais poderoso ou o mais rápido que vence, mas o que persevera, quando muitos desistiriam. “Pergunte ao seu interlocutor: ‘há algo mais que posso fazer para esse desfecho ser melhor?’”, sugere o especialista, salientando que essa é a principal diferença entre o vencedor e um perdedor.

Passo a passo
Em entrevista concedida à Wobi, Gibbs resumiu suas “7 lições para negociações bem-sucedidas”:

1. Visualizar o processo antes e treine muitas vezes antes de efetivamente iniciar a negociação. É preciso pensar no que se deseja como resultado, com quem negociará e como fará o fechamento da negociação.
2. Buscar a afinidade com a outra parte (ou “o princípio Facebook”): é preciso buscar as conexões entre as pessoas, aquilo que as une, como a escola onde estudaram, a idade dos filhos etc.
3. Afirmar o outro: as pessoas gostam de saber como são especiais, então diga à outra parte como ela é importante para a negociação.
4. Perguntar sem medo de não parecer um especialista: pergunte especificamente: “Como este equipamento funciona?” e permita que a pessoa do outro lado da mesa lhe ajude, pois a maioria das pessoas gosta de ajudar.
5. Formule a importância da negociação: diga como o desfecho positivo contribuiria para os negócios, para os clientes de ambas as partes.
6. Provoque a reciprocidade: esteja pronto para dar algo a alguém e, quem sabe, surpreenda seu cliente com algo que pode ser pequeno na negociação, mas que fará grande diferença para ele.
7. Resuma o que está sendo conversado: a negociação depende, em grande medida, das pequenas coisas que se fazem durante o processo, sejam comportamentos ou contratos. Por isso, é preciso se certificar de que tudo seja revisado com a outra parte, resumindo o que compreende de cada ponto.

Desafios
Durante palestra realizada no Fórum Mundial de Negociação 2006, da HSM, ele salientou que as negociações são realizadas entre pessoas, e não entre contratos. “Minha recomendação é sempre tirar o ego do caminho e colocá-lo no bolso. Seu ego não é parte desse todo, o seu valor pessoal não está em jogo”, afirmou.

Convém lembrar-se disso quando é o momento de reconhecer um erro próprio. Isso é muito importante no processo de negociação, na visão de Gibbs, mas também difícil de realizar para diversas pessoas. Para os que não conseguem simplesmente dizer, “Errei”, ele recomenda que se faça alguma leve modificação no discurso para sugerir: “Eu talvez tenha me equivocado...”.

Referências:
GIBBS, Michael. Claves de la negociación. Disponível online em: . Acesso em 23 ago. 2013. 
GIBBS, M. Winning in negotiation. Arquivo em vídeo. Disponível online em: . Acesso em 24 ago. 2013. 
HSM ONLINE. “A negociação, mais do que um esporte”. Disponível online em . Acesso em 23 ago. 2013. 
WOBI. “7 lessons for successful negociation”. Arquivo em vídeo. Disponível online em: . Acesso em 24 ago. 2013.
Fonte: http://www.hsm.com.br/artigos/eventos/7-licoes-para-negociar-com-sucesso.html